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中小型企业客户车险销售话术技巧

美文网 | 发表于2018-07-04 09:40 | 归属于保险话术 | 被阅读

  中小型企业客户车险销售话术技巧

  针对续保客户:

  (1)做好电话前准备工作:

  调查一年来的保险服务满意情况,有无未决案件,未决案件的原因和理赔时遇到的困难。告知客户快到期的车辆台数,并和客户确认今年是否续保,并了解该企业新增车辆台数,问询是否一起承保。

  (2)话术:

  销售人员:××您好,我是××。(因是续保客户,已了解客户方办理保险的人员,可以直接尊称职务,增强亲切感)

  客户:您好!

  销售人员:(如果和客户很熟悉了,可以先说说其它事情,不要开门见山,当然也要视情况而定,如果客户喜欢有话直说的,应避免电话中过多聊些私人话题)与您合作已快一年的时间了,非常感谢您对我们公司的信任与支持,我统计了一下,去年在我司投保的这×台中当中,其中有×台车现在处于理赔未结案的状态,我从理赔部了解到情况,其中车牌号是××的车是个单方事故,我们已通知司机准备好索赔资料,我们及派EMS及时上门收取,或者司机要是顺路的话可以直接送到××支公司,我们其它的营业部可以代收资料。

  客户:哦,这样。那我会通知××(司机姓名)赶紧准备资料的,还有一台呢?

  销售人员:还有一台车是双方事故,车牌号是××,因为涉及到人伤,现在伤者正在医院接受治疗,等伤者出院后我们才能结案。我们会密切跟踪伤者的治疗情况。

  客户:好的,那辛苦你了。

  销售人员:您太客气了,这是我们应该做的,有什么不满意的地方请您及时提出来。

  客户:总的来说,还可以。就是保费如果能再低一点就更好了。

  销售人员:我正要跟您汇报这事,去年投保快到期的车辆有×台,我已经做了两个承保方案,快到期的这些车去年都没有理赔记录,我们都是打的最低折扣。您看什么时候有时间我送过去给您看看,或者您现在有什么要求,可以告诉我,我再调整方案。

  备注:若客户另有需求,应该根据客户的要求为主,在政策允许的前提下调整保险方案。还有一种可能,已有其它保险公司给客户报价,客户正在进行比较中,这时因不知道对方的价格,需要着重强调我们公司优质的服务为重点,突出特色服务来吸引客户,适时向客户推荐约定使用区域来节省部分费用。

  针对需要新拓展的客户,例如:家装公司

  销售人员:请问是××公司吗?

  客户:是,您是哪位?

  销售人员:您好,我是太平洋保险公司保险服务专员××,您现在方便接电话吗?

  情况一:

  客户:不行,我现在正在开会

  销售人员:真不好意思,打扰您了。那我们改天再约吧。

  情况二:

  客户:可以,你说吧。

  销售人员:(注:一般面对未拓展的新客户,首次致电应语速适度,语调平缓。主要是了解客户的基本情况,做出适当的的保险方案后再与客户约定见面时间。)我们主要是针对于企业团体用车服务的,我们可以根据您公司的车辆用途制定专业的保险方案。一般情况,您公司的车是用来运输装修材料的吧?

  客户:是的,我们公司有×台面包车,都是用来运输材料的,上年我们在xx保险公司保的,因为理赔这块不满意,所以我们想换家保险公司。

  销售人员:非常感谢您对我司的信任!关于理赔这块,我司除了基本服务外,还有可供您选择的特色服务。到时候会一起做在方案里。(注:不要在电话里一次性把话全部说完,一定要促成与客户见面的机会)

  客户:那这样吧,你先做×套方案过来吧。

  销售人员:好的,非常高兴为您服务。(此时问清楚投保车辆台数,车辆的实际用途,根据客户要求的保费规模制作保险方案。)

  客户:那就明天过来吧。

  销售人员:好的,明天见。

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