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健身教练必看的健身俱乐部市场销售技巧和话术

美文网 | 发表于2018-07-04 09:40 | 归属于销售话术 | 被阅读

  健身教练必看的健身俱乐部市场销售技巧和话术

  1.你们公司价格太贵,能不能便宜

  答:这样的,我们公司设施完善,环境优雅,教练专业,还有免费淋浴,桑拿,免费矿泉水可以喝,您想洗一次澡还要5.6块钱,我们一年才要xxxx元,一年有365天,平均每天才x块钱,这是不是很便宜.而且今天我给你的价格是最便宜的!(视实际而定)

  2.我只想练一种课程,其它的我都没有兴趣怎么办

  答:以前也有会员刚开始是有这样的想法的

  1)像吃饭一样,不能单一的吃素不吃荤.

  2)我们也不好监督会员不可能专门派人监督会员锻炼其他的

  3)科学的锻炼也是要按照教练的方法才能达到理想的效果

  3.我经常出差一个月练不了几天怎么办?

  答:我们是可以停卡的最多三个月.我们还可以送你一个月也就是16个月,把那些没有锻炼的时间补回来,你放心吧我们的服务一定会让你满意!(视情况而定)

  4.一张卡两个人用行不行?

  答:是这样的你如果办了一张会员卡你卡上会有你的照片身份证号码,年龄等等.如果你来锻炼我们前台会帮你刷卡的,确认身份后方可进入锻炼,同时也是为你好,如果你某天丢了卡,别人捡到了不也可以使用啊,这对您来说不就是损失了吗?

  5.今天要交钱吗?

  答:是这样的,这没有关系,这样的优惠价格我可以帮你保留,您可以先报个名.交个定金.

  6.我回去考虑下怎么样?

  答:像你这样的成功人事在做决定之前都要考虑下的.但来健身要三步:

  1)你来参观俱乐部之前你已经在家考虑过一段时间

  2)你现在已经来参观了是虑一段时间的结果出来了,您对咱们俱乐部还满意

  3)您来锻炼我们教练会帮你制定三个月的健身计划效果肯定有的,您还想回到第一步吗

  7.我和我爱人商量下怎么样?

  答:我知道您做一些决策都愿意和爱你商量下,那比如说有一天你爱你和你说她为了身体健康已经加入健身俱乐部参加锻炼了,那您会同意吗.我相信您一定会的.那相对而言我想她也会同意您来的锻炼.

  8.没有时间来锻练

  答:你好其实您的时间还是很充足的,您看哈

  1)科学的锻炼方法是每周三次,一次是1.5—2小时.一周是4.5----6小时一周是168小时一天是24小时一周7天锻炼时间只占2.3%怎么说没有时间呢.时间是挤出来的呀!

  9.我们俱乐部会不会在短时间内搬走?

  答:不会的

  1)我们公司和房东有X年的房租协议.

  2)公司的效益很好,有这么多会员的支持怎么会有钱不赚呢?

  3)公司器械那么多搬走也有好几天啊!

  10.我还要到别的健身中心看一看?

  答:我觉得你选择我们是明智的选择,我来这工作之前也去过其他几家健身中心看过了,觉得我们比其他健身中心优越,像家一样的温馨,服务也非常好,我可以说你来我们公司健身,我肯定会为你做到最好的服务,现在我们的价位也相当的优惠,您就定好来.。

  11.健身以后停下来会不会反弹?

  答:1)从专业的角度上讲,你健身的同时消耗热量同时食欲也随之增加,如果你停下了健身吃饭也是按照你前面吃,肯定会反弹.所以饮食也要控制好。

  2)还有保持健身的好习惯。

  12.如果一个女人锻炼出肌肉很难看的?

  答:不会锻炼出肌肉

  1)你不是专业的健美运动员,做运动的大多是有氧运动,不会长肌肉的强度不是很大。

  2)科学角度讲女人分泌的雌性激素不会长肌肉的,训练使肌肉更加紧密有线条。

  13.年卡是2280半年卡是2282/2季卡是2280/4可以吗?(以实际为准)

  答:你说的有你的道理,但价格是公司指定下来,卡的时间越长,相对每个月的价格越少.打个比方说,超市一瓶大的225ML,的可乐要6元,600ML的只要10元,所以说时间越长越优惠这就是批发与零售的区别。

  14.我办了卡可不可以别人用?

  答:公司规定一张卡只能一个人,如果你卡丢了被别人捡到我们也没有办法给你补啊!

  15.我来会不会有教练做指导?

  答:当然有教练指导,你来以后,专门有教练来为你做能测试,然后安排一个适合您的训练计划,通过专业的指导肯定让你锻炼出一个你想要的效果。

  16.我家离这里有点远不是很方便?

  答:现在市里的交通也很方便,而且我们这里有叫车的服务,所以请不要担心这个问题!

  17.我第二年续卡会不会贵?

  答:第二年也就是我们的老会员了,续卡肯定不会超过第一年的价格,就算以后价格提高了你的还是一样续卡。

  18.同等层次的别的健身房价格低?

  答:有的健身中心价格之所以降低是由于公司的效益不好,没有会员去入会,这样公司对会员也没有保障。现在降到这个价格难免过段时间还要降价,老会员心里怎么想,所以你希望健身消费要有保证.哪怕是多花200块钱。

  19.如果不来定金可以退吗?

  答:定金是诚信的问题。可以把优惠的价给您保留着,您是考虑好才定下来的,为什么还要退呢?

  20.你们公司会不会丢东西?公司有没有安全措施?

  答:这种情况谁都不想发生但你无论到那里都不可避免的。当然我们公司也有一部分的责任.我们应该有高度的警惕之心,贵重物品自己好好的保管好。

  21.我小孩能不能跟过来?

  答:我们公司有规定未满16周岁的小孩不可以进入,因为我们这都是器械,出了事对谁也不好,为了安全考虑我觉的还是不要让小孩跟过来,您觉得呢?

  健身市场营销的目的是通过产品和服务来满足客户的需求,因此包含了一系列满足客户需求的活动。在团体健身项目中,产品就是你所提供的课程,而服务就是课程的提供方式。“以客户需求为中心”就是把市场营销作为一种辨认客户需求并提供能满足客户需求的过程。

  从历史上来说,健身产业的市场营销存在着以“产品销售”为中心而不是以“客户需求”为中心的现象,市场营销行为主要集中在“销售”产品上,但不太注重理解客户的特殊需要,这种情况的产生有2个原因:1)缺乏经过专业训练的营销人员,因为传统上一般健身俱乐部只是聘用一些兼职人员和健身专家来做市场营销,但实际上这些人员并不理解市场,也不具备市场营销的专业知识;2)缺乏能够帮助营销人员理解客户真正需求的市场研究。健身俱乐部的市场营销应该建立在理解客户的想要什么?想在什么时间?想在哪里进行?和怎样进行?上,比如:为什么有些客户想在早晨9点上有氧操课而另一些客户想再下午6点上循环课呢?

  健身俱乐部的市场营销的最终目标是建立和保留客户量,这可以通过3种不同的方法来进行:1)吸引更多的新会员,代表了传统的营销方式;2)在现有会员身上做更多的生意;3)尽可能减少现有会员的流失量,这后两种方法代表了以客户需求为中心的现代营销方式。

  客户需求有直接和间接两种特性,直接需求的特性表现在前台接待、教练员、器材和音乐等,而间接需求的特性则表现在和其他人的沟通、取得的成果和自我认识的改善等方面。在客户整个的俱乐部体验中,包含了这两种不同性质的因素,因此在俱乐部进行营销活动时,应该非常清楚到底要宣传什么来满足客户直接和间接的特殊需求。

  1、研究和评估市场

  市场营销过程的第一步是对现有客户、潜在客户、竞争对手和经营环境进行研究和评估,这可以通过一种SWOT分析来进行,即对俱乐部的优势、弱势、机会和威胁4个因素进行评估。在这一过程中,市场营销人员应参考一般意义上的和与俱乐部直接相关的已有研究成果和产业发展趋势,这可为营销人员提供大量的有用信息,比如:

  *谁是潜在客户?

  *潜在客户在哪里?

  *客户想要什么产品和服务?

  *客户在哪里、什么时间、怎样知道我们的产品和服务?

  *客户希望怎样使用和安排我们的产品和服务?

  *我们的产品和服务怎样才能使客户得到身体上和精神上的益处?

  有2种研究方法可以用来解答上述问题:间接研究法和直接研究法。间接研究法就是通过间接的信息来源去进行研究,比如:专业期刊、健康健身杂志、专业协会特刊、国家统计信息等,主要用于了解产业的一般发展趋势;直接研究法是通过客户回答设计好的专门问题的方式直接来获取信息,比如:提供的课程种类、上课的具体时间、收费情况等,可通过网上、信件邮寄或课上直接进行的方式,还可通过访谈现在的客户、已放弃的前客户和未来潜在客户的方式来进行。

  2、数据统计和分析

  市场营销过程的第二步适合对收集来的信息进行数据统计和分析,数据的类型取决于拟获得信息的需要。目前有一些软件可以很方便地进行数据的统计与分析。另外,建立一个数据库不仅对市场营销有很大帮助,而且便于俱乐部的日常管理,比如:数据库的资料可用于网站的建设、帮助管理人员监控客流的频率和类型等,还可以据此创造客户个人资料等。

  3、选择目标市场

  市场营销过程的第三步是根据调查统计的信息选择关键的一个或多个目标市场,并把主要努力集中在所选定的目标市场上。

  在选择目标市场前,要先对目前市场进行合理的划分,其方法是根据一些有意义的特征对过去、现有和潜在的客户进行分类,把具有大致相同特征的客户分在一起,一旦你明确了客户的市场分类,你就可以选择你的目标市场了。传统上有4种常用的市场划分方法可以帮助你明确目标市场:

  *根据个人信息划分:如年龄、性别、收入、教育程度、职业或居住地等。

  *根据心理特点划分:如态度、兴趣和想法等。

  *根据使用情况划分:如参加课程的类型、出席频率等。

  *根据产品特性划分:如最喜欢某一课程的人群、某一项目最可能的受益人群、对某项目的益处感觉基本相同的人群等。

  其他在健身业常用的区分客户群的方法还有根据健身为中心和健康为中心的不同来进行划分,以健身为中心的客户群追求健身活动本身的乐趣,有时寻求一定的刺激;而健康为中心的客户群往往只是要求对身体健康有益,并不在乎是否令人兴奋。另外,你还可以试着把不同的客户群结合在一起而创造出一个新的有特设的客户群。

  某一特定客户群的共同需求创造了某一特定的目标市场。下面的几个问题可以帮助你选择目标市场:

  *规模:在你选定的客户群中是否有足够的人数来达到你的目的?

  *区域:目标客户群所在的区域合适吗?如:是否大多数人离俱乐部太远?

  *需求:你的产品、服务、价格和其他因素等是否能达到这一客户群的需求?

  *影响:你能接触并影响到这一客户群吗?

  4、运用市场营销策略

  市场营销过程的第四步是根据所选定目标市场来运用市场营销策略。一旦你了解了目标客户群的特殊需求并选择了目标市场,你就可以设计能满足这些特殊需求的产品与服务了,或对你原有产品的价格、服务、广告和其他宣传方法进行一定的改变以适应这一特殊客户群的需求。目前最常用的市场营销策略是5ps的方法,即产品、地点、价格、宣传和公共关系。

  产品代表着为客户所提供的课程,具有多种形式。作为一名健身专家和市场营销人员,你应该能根据客户兴趣和需求的变化对课程进行一定的改变,如:目前有氧操已经走下坡路,一些混合项目正在兴起。下面的问题可以帮助你确定应该为客户提供什么课程:

  *现有的课程应该进行一定的变化去更好满足目标客户群的需求吗?

  *提供课程的方式需要改变吗?

  *需要什么样的教练培训课程来保证教学的质量?

  地方是提供课程所必须的,代表着上课的时间、空间、环境与氛围,这些因素对客户的健身体验都是非常重要的,比如:音乐、场地的清洁、上课的人数等。有关地点的市场营销策略问题如下:

  *换一个上课时间是不是能提高课程参与人数?

  *换一个上课地点是不是能提高课程参与人数?

  *哪些环境的变化可以有效地提升客户的健身体验?

  价格一般与事先决定的经费预算和盈利打算有很大关系,在营销策略中价格是一个比较容易控制的因素。有关价格的营销策略问题如下:

  *有多少客户愿意为提供的课程付钱?

  *降低或提高价格会对客户的需求和满意感造成什么样的影响?

  宣传实际上是一种交流与沟通的策略,是传递关于产品、地点和价格信息的媒介。一般来说,营销人员最为注重宣传,但宣传应该取决于其他市场营销策略,而不能成为策略的主体。常用的宣传策略包括广告、个人销售、曝光、专门营销活动。下面是有关宣传活动的基本问题:

  *现行的广告方式能被选定的目标人群看到吗?

  *宣传活动或广告信息对目标人群有吸引力吗?

  综合运用上述的市场营销策略就是通过产品、地点和价格去为目标客户群设计和提供课程和服务,再通过宣传去与客户沟通并使客户了解你的课程与服务的益处和具有吸引力的特性。在目前健身业的市场营销实践中,一个潜在的具有挑战性的问题是,目标市场的客户群的需求往往是非常多样化的,需要不同的服务定位,因此营销人员也需要不断重新审视市场营销的过程,然后决定是否改变营销策略中的某一因素来达到最佳的效果,所以健身市场的营销是一个持续的探索过程。

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