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掌握电话营销宝典,轻松搞定装修业主

美文网 | 发表于2018-07-04 09:40 | 归属于电销话术 | 被阅读

  掌握电话营销宝典,轻松搞定装修业主

  1、如何解除电话恐惧?

  保持一颗平常心,不害怕,有信心,打电话前要对着镜子中的自己反复练习对话,要常常对自己微笑,练的时候有自信了在打,不要拿起电话就打,遭到拒绝后不要气馁,要坚持不懈。不要想着一个客户的拒绝,要想着下一个客户的成功邀约,因为拒绝很正常,因为我们只找属于我们的客户,不然我们的客户来了也没有用,因为对客户有帮助,刚好客户也需要,是不会拒绝的,一般拒绝的是客户当下不要,不是本身不需要,所以这样很正常,不要有任何心里压力和打击,

  2、开场白很重要,

  答:一般开场白前一定要知道对方姓什么,如:不要说,“您好!女士/先生,我们这里是XX装饰,我是设计师,很荣幸与您通话,如:要说,张大哥或张姐你好,现在接电话方便吗?因为当你这样称呼对方一定会认为你认识对方,第二你说你接电话方便吗?这样他五秒内还没有反应过来他不认识你,当答应你有时间,他最起码马上不能拒绝你,这样在直奔主题,说,张大哥你家刚好快要装修了,我是xxx品牌的小李,我们店面开业工厂有个大型活动,我向你推荐一下,邀请你来参加,刚好是周末,你们也休息,”或运用反问的语气使客户产生好奇的心理,以便有机会更进一步的与客户交流。了解客户需求时,要以诚相待,语气要诚恳,要以帮助客户的心理去和客户交流,如:“帮助您了解”、“帮助您鉴别”、“帮您省心”等。

  3、怎样在第一时间获得对方的信任?

  答:语气态度要诚恳,运用自己已学习到的专业知识给客户用心讲解,如:“您好!我是X,您在装修方面有什么疑问或问题吗?”“您想了解家装哪方面的问题?我可以给您简单的解释一下。”

  重点:不要一开口就问客户有没有装修!有时上来就提到装修可能会引起反感。

  4、如何叫业主记住自己?

  答:最好给自己设计一套适合自己的自我介绍(简短),如果你的服务态度非常好,对于客户的问题解答的非常清晰,客户是很乐意记住你的。

  强制记忆:如:张大哥,我也姓张,您就叫我小张好了,您可一定记住我呀!过会我还会给您去一条我们活动的短信,您还可以再了解一下。

  短信编辑内容:次日的天气预报,问候语,活动优惠,活动地点行车路线(公交/自驾)以及你自己的姓名和电话,并请客户收到后回复。

  敷衍类:

  1业主说:“有时间就去,发信息吧

  答:给到客户立刻做决定的理由最重要,比如,你可以说:“我们这个是开业或周年庆仅只有一次这样的机会,机会非常难得,毕竟装修也是您生活中很重要的事情,相信您一定会安排好时间,我马上把信息给您发过去,请注意查收哦,祝您一切顺利,我们明天见!”

  客户说有时间就去,实际上是给到你最好的信号,这样的客户一定要抓住!

  2、业主说:“没时间。”

  答:我知道您很忙,但是我相信时间是挤出来的,我知道装修房子对您来说也是很重要的事情,事情都是计划出来的,我看这样吧,您明天下午安排一下时间好吧?替客户做决定,帮助他选择合理的时间,相信他一定能安排时间。因为你也很忙,大家都很忙,但是装修是他自己的事情,不能拖下去,需要提前安排,一个是机会,二是当你急需要的时候你是选不到合适价格和满意产品的,你替他安排,他还要感谢你呢。

  3、业主说:“忙着呢,以后再说。”

  答:这是推词,他只是暂时安排不出来;你可以这样说:“您好!张大哥,以后再说,也就是您早晚也要安排时间,对吧?那这样您看可以吗?活动当天我去你小区接你好吗?如果方便的话您来我们店面也可以?好,那我们说好了,活动当天您一定要到我们店来哦!(告诉他公司的地址)某女士,我到时会提醒您的,好吧!”我用的是假设成交。

  4、感觉到业主不耐烦、反感的情绪。

  答:如果他不耐烦,反感,有两种情况:一种是他心情不好,这时你可以说:“张大哥,我看您今天心情不是很好,那这样吧,过两天我再约您,帮您选个更好的方案,毕竟装修对您来说也是件大事,要选择好,对吧?”一种是他有事不想和你谈了,你要微笑,态度要好,再约时间就行了。

  客户心情不好有可能是你的说话的语气!所以销售人员一定要热情微笑,客户再急我们也不能急。

  5、业主说房子出租,或买了。

  答:张大哥你好,如果房子装修一下再出租会更好,毕竟房子是您自己的,稍微装修一下,还可以租个好价钱,您说对吧?您看某某客户就是这样,人家装修之后,再出租,是好几倍的价钱呢,举客户见证。讲故事,越生动越好,要真实的。如果是卖了,更好,看看买主是谁?买方肯定需要装修。

  6、业主已经来公司看了,说:“回去商量一下过几天再来,电话联系。”

  答:你可以这样打回访:您好,昨天您来展厅了,也选了自己喜欢的样式,和家人商量了吧?要不然,您再抽时间带家人一起来看看?这样比较能尽快达成一致意见。如果他能自己做主,就说:您看您哪天还有时间,我们把样式再次确定一下,以方便我们能尽快给您进行施工好吧?

  7、客户说有时间就过来,但总也不过来。

  答:这样的客户就是逼他,帮他定好时间。比如:“张大哥,您昨天不是说好下午过来吗?怎么又没有到呢?我可是一直在等您啊!我这边也是非常忙,咱们约好的时间您一定不能错过喔!必竟装修房子是件很重要的事,要好好选择才行呢!这样吧,后天我们有个活动?,这次您千万不能错过这个好机会啊!”

  8、明年交房,今年不考虑。

  答:张大哥,我想未来的事情都是今天计划的,装修是早晚的事,最起码您可以来我们这里先参观一下,心中有个模板、样式也行,先定好,因为我们最近有特别大的优惠活动,提前预定要节省很多费用呢?钱放在银行也没有多少利息,您说对吧?X哥或X姐(以此称谓,拉近关系),您明天能安排时间吧?(约时间见面。)

  9、有些客户态度一直很好,也说要过来,可就是不来。

  答:这样的客户是在敷衍,这样的客户是因为忙,不想拒绝你,所以就说好好好,然后挂电话。你可以说今天刚好来你小区或单位旁边,约客户直接去见他或上门!

  10、客户说:“我自己找熟人,自己买的比你们更便宜。”

  答:自己找熟人也行,但是您找熟人其实花钱也不会少,而且呢,熟人做不好,您还不好说出来,价钱上也不好争,其实熟人最不好说话了。现在都是讲效率的时代,讲速度,讲质量,讲信誉,我们是全国性的大公司,对客户都是有保证的,而且都会有协议的,一定会为您提供最好的服务,然后举例讲自己的口碑。

  11、客户说:“装修这个我不做主啊!都是孩子们的事情!”

  答:这个要分析是谁来付费,如果是孩子付费,就要求他告诉你的电话,并约他孩子见面谈。

  拒绝类:

  1、有些客户可能很讨厌推销电话,还没说两句就要挂电话。

  答:这个一开始可以不说自己是做什么的,先聊天,引导他说出需要装修来,然后再约见面。一开始寒暄,拉近关系。电话是练习出来的,客户拒绝是家常便饭,挂就挂了没有什么,打下一个电话就行了。

  2、客户说以后不要再打了,已经太多这样的电话了。

  答:是吧?那说明您是有装修需求的对吧?呵呵,要不然怎么会有那么多人总骚扰您呢?(声音要甜)您看我们公司呢,与其它公司不同之处就是能为您提供最好的服务!现在社会就是买产品不如买服务您说对吧?您看您明天有时间吗?可以直接到我店来,或者我来的装修的地方,说不定我的建议对你很有帮助,好吧?

  3、客户说“你们的套餐,公司不包括这个、不包括哪个,5999根本不够,最后还是要加钱,还得加好多。”

  答:挑剔是买主,耐心谈,可以和别的公司比较,谈自己的优势,这是个签单客户,说自己的套餐好处,对比后成交!

  4、客户直接说:“我不装修!”

  答:不装修也没关系,您也可以过来看看,您今天不装修,不代表明天不装修,再说了,您来看看也没有坏处,还可以给朋友推荐一下呢,对吧?可以要求他介绍朋友来,有时客户这样说也只是个推词,继续成交!只要有一点可能,就不放松。

  5、说优惠客户听不下去,都听烦了,每次都是优惠活动。

  答:优惠活动也是商家的抄作,做产品的也有很多家,就好比是卖服装的一样,因为只有竟争,才能促进商家做得更好,我们的优惠活动也不是天天搞的,您看就今天和明天有这样的优惠,您一定不要错过哦。

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