首页话术电销话术
文章内容页

电话销售人员的五大禁忌 电话销售技巧十则

美文网 | 发表于2020-08-19 22:06 | 归属于电销话术 | 被阅读

  电话销售人员的五大禁忌 电话销售技巧十则

  电话销售技巧和话术是死的,但是人是活的,如果你想成功,就要不断学习和总结电话销售技巧和话术,下面小编整理了电话销售人员的五大禁忌和销售技巧,供大家阅读参考。

  电话销售人员的五大禁忌:

  电话销售第人员的禁忌一:大谈产品特色而非产品益处。

  产品特色可以让客户感觉到你的产品或者服务的益处,但产品特色本身对客户却没有多大意义。许多销售人员爱谈论产品的特色,但客户需要的不是这些特色,而是由此带来的益处。世界一流的效率提升大师博恩·崔西说:“一流的推销员介绍产品的利益,二流的推销员介绍产品的功用。”

  电话销售第人员的禁忌二:跟顾客争执,不能控制自己的情绪。

  跟顾客争执,这种情况有时是由于生气,有时则是因为失误。在销售中,因为说错一句话而使交易付诸东流的事很多。即使你的客户无理取闹,或者说些不经思考的话让你难过,你也不要为逞一时之能而跟顾客急或过于情绪化。

  要控制好自己的情绪,一个成功的人必定是一个控制情绪能力强的人。如果你某天的情绪不好,你先不要打电话,要先去调整好情绪

  调整情绪的方式有:

  1.改变你的肢体动作。情绪是由动作造成的,如果你改变你的动作,你就可以改变你的感觉和情绪。

  2.控制注意力。要善于把注意力放在那些有意义的事情上。切勿因小失大。客户有最终决定权。

  3.问自己一些好的问题。把自己现在的情绪与以前愉快的情境做一个联想。你要知道这样一句话的真切含义:第一,客户永远是对的;第二,如果不对,请看第一条。

  电话销售第人员的禁忌三:没有做最后成交的动作。成交的关键是成交,成交才是有意义的。

  你的客户可能已经听过你的整个销售介绍,提出了几个疑问,现在已经满意地认为你的产品或服务能满足他的需求,或者他内心是已认可你的产品或服务了,并且有一点点渴望的感觉,他等待你的购买请求,但遗憾的是你一直没说。所以,这次交易就有可能告吹。

  电话销售第人员的禁忌四:口若悬河,短话长说。

  在电话营销过程中,你无论如何都得遵循80/20法则,80%的时间是让顾客去说的,你只有20%的时间去说。有时耳朵比嘴巴重要。

  现代的人生存压力太大,工作太忙,没有人有闲情逸致在电话里长聊。 你打的是座机还好,对方只会浪费时间,如果你打的是对方的手机,既浪费时间,又浪费对方的话费。

  在中国,手机大都是实行双向收费的,无论是浪费时间,还是浪费话费,对于顾客来说都是制造痛苦的。顾客的痛苦越多,你推销成功的概率就越少。再则,“久则生变”,你说的话越多,你说错话的可能性就越大

  依据对方、依据时间、依照目的,选择适当的言语,才能正确地传达内容。

  电话销售第人员的禁忌五:使用模糊不清的语言和多余的口头禅。

  比如“那个、哪个、那边的那个、这里的那个”等不特定的代名词,让听者不明白指的是什么。还有比如“可能、我想是、应该、估计、大概、按道理、有可能”等猜测、怀疑的不确定语言。

  太多的口头禅容易引起别人的反感。有些人不使用一连串的口头禅,似乎就说不了话似的。

    电话销售技巧十则

  电话销售第一,要对自己的产品/服务有透彻的认识。

  拔打电话前要理顺自己的思路;对企业自身的产品一定有充分的了解。所谓充分的了解,就是包括对产品的基本性能,独特之处,与同类产品的先进之处,都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清,那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢?

  电话销售第二,掌握一套自己非常熟悉的交谈模式

  。也就是,一开始应该说什么,接下来应该说什么,如果客户问不同的问题,你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题,怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为电话销售人员,在拔打电话前一定要充分准备好。拔响电话后,就应该将精力放在与客户的沟通之中了。当然,上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应,如果是这样,对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户,就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。

  电话销售第三,要学会尊称。

  得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质。一般对男性尊称“先生”,对女性尊称“小姐”或“女士”。 如果您知道客户的具体职位或职务的,可称呼其职位,并在前面冠以客户姓氏,如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。 除此之外,以下的一些常用语言,电话销售人员也要掌握。敬语:“劳驾,费心了!” 、“……对不起,打扰了。”、“非常感谢!”、“对不起”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、 “请”、 “请赐教。”“请支持。”、“帮助”、“理解”、“支持”、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。

  电话销售第四,要学会做沟通记录。

  电话销售人员在开始电话沟通之后,要学会做电话记录。我们的电话销售人员,一天下来,平均有效电话量为150-200个。如果没有对电话作好记录,以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说,记录详细的通话内容,是一个非常良好的习惯。电话跟进时,一手拿话筒,一手拿笔,随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚,而不得不要求对方重复时,会让对方觉得你在应付工作,没有认真听他说话,这会让客户有一种不被尊重的感觉。

  电话销售第五,要学会巧妙地自报家门。

  让对方听完以后可以马上记得住你,这样以后你第二次跟进时,就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时,你应该礼貌的问好,随后报上自己的家门。说话的语速不应该过快,也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰,发音要有中气十足。如果你觉得你说话中气不足,那平时一定不要再熬夜了,多泡点高丽参水来喝,或者多点进行长跑、游泳这样的体育运动,这对增加你的肺活量有很大的帮助。如果对方也报上了自己的名字,您一定要记下来,在接下来你们的交谈当中,你可以不时的称呼对方的名字,这会让客户觉得自己是很被重视的,也可以接近你与客户之间的距离。

  电话销售第六,快速地进入交谈的主题。

  在自报家门后,就可以快速地进入交谈的主题了。时间对电话销售人员来说很宝贵,同样,对客户来说也很宝贵。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。您要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是,一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则,沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话,是为别人提供优异的产品/服务的,而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中,往往会遇到这样的心理障碍,导致在沟通中放不开,带着负罪感来工作,这是一种非常消极的情绪来的。

  电话销售第七,要学会提问。

  提问有什么用?提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后,就会马上告诉你,他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能,由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中,把客户的关注引导到您的产品/服务当中来,激起其购买的兴趣。

  电话销售第八,要学会掌握主动权。

  如果一个销售电话,是在客户的一味提问中完成的,这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问,回答问题之外,更要学会要掌握主动权,运用情景营销,逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。但同时也要注意真实,不要让客户觉得你在运用电话营销技巧。

  电话销售技巧第九,学会控制通话的时间。

  通话时间不宜过短,同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜,业内没有一个通用的标准。要根据您的产品,客户来定,也就是因产品而异,因人而异。但是有一个可以参考的标准,那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后,客户也没其它问题可问了,那基本上这个通话就可以结束了。通话的过程中,千万不要出现冷场,无话可说的情况。您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。

  电话销售技巧第十,学会跟客户预约时间

  如果这个客户对你的产品有意向,在结束本次通话前,你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间。这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或突然想起人家的时间,顺手给人家打电话。一切以客户为中心,时间也是要以客户为中心。

    本文标题:电话销售人员的五大禁忌 电话销售技巧十则

    本文链接:https://www.meiwenzc.com/article/241420.html