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房地产销售中客户异议处理的50条话术

美文网 | 发表于2020-08-27 06:48 | 归属于房产话术 | 被阅读

  一、关于开发商的异议处理

  1.客户:你们是什么开发商啊?怎么好像没听说过你们公司的呢?

  售楼人员:我们是广西保利房地产有限公司的,是中国保利集团下的子公司。我们公司的房地产开发遍布北京、上海、广州、深圳等25个大中城市,05年,正式进入广西,到目前为止,我们开发了“保利·凤翔花园”、“保利·龙腾上园”、“保利·东盟国际第一街”、“保利·21世家”、“保利·山水怡城”等八大项目呢,我们保利是央企房地产品牌,是值得你信赖的,你可以放心。

  2.客户:你们公司证件齐全吗?

  售楼人员:这个你可以放心,我们公司证件是齐全的,你请这边看,我们的建筑土地使用许可证、建筑工程规划许可证、建筑用地规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房销售许可证、商品房使用说明书和商品房质量说明书这“五证二书”还有开发商的营业执照等全有,你不必担心。

  3.客户:你们能不能按时交房啊?

  售楼人员:呵呵,这个当然是没问题的。我们没有理由不按时交房,您说是不是?再说交房期我们都是严格写进合同的,如果违约了,我们是要交违约金的。而且我们请的“广西建工集团第五建筑工程有限责任公司”是建筑明星公司,建筑工程质量您肯定能放心吧?我还可以带你去工地现场去看看,现在楼房已经快可以封顶了,这个问题你不必担心。

  4.客户:你们现在有打折优惠活动吗?

  售楼人员:对不起,先生,我们的这个价格已经是没有什么利润了,你可以到别的房地产看看,像我们这样好的楼盘在这个地段这个价格算是很优惠的了。而且现在房价目前都不会再降了,现在你因为价格放弃了这么好的房子,可能下次就没机会再用这个价格买到这样好的房子了。

  5.客户:以后能拿到房产证吗?

  售楼人员:我们还极少听到这种担忧哦!一般客户是不会有这方面的顾虑的,可能您对我们还不是很熟悉。而且我们公司年底还有三个楼盘要开盘呢!如果这个项目连房产证都拿不到,那后几个项目还怎么开发啊?这个房产证的问题你放心吧!”

  6.客户:你们的利息利率太高了,能不能降低一点?

  售楼人员:先生,银行利率是国家规定的政策,这个我们没有办法改变,如果您现在手头紧的话可以先跟亲戚朋友先借一部分,毕竟过了这段时间,可能就不是这么便宜的价格了。

  二、关于客户方面的异议处理

  7.客户:我就随便看看而已,不买

  售楼人员:没关系的,既然您来到我们销售现场,买不买是次要的,你可以了解一下,好房子不要拒绝了解,您暂时不需要换房,可能您的朋友会想买房,你了解了解只有好处,没有坏处。

  8.客户:怎么这么贵啊?能不能打折啊?

  售楼人员:嗯,我非常理解你们的折扣要求,如果是我,我也希望能以低价格买到最好的房子。这6000/平米也不算贵,您看,我们这里是高层住宅,最高18层,你们选择6楼,是楼中心,价格是会比一楼和顶楼高一些,但6楼确实是较好的楼层,这一层不高不矮,电梯公摊价是很合理的,这个楼层的房子我们现在都卖疯了,你看就剩这3套了。如果你真心很喜欢这套房子的话,我会尽我全力和公司协调,看看是否能再给您一点折扣,但就算可以,这个折扣也不会太大,我只能尽量去替您申请。真心希望您不要因为这个原因,错过了这么好的房子。

  9.客户:现在手头钱不够,能不能晚点再缴款签约?

  售楼人员:额,这个恐怕不行,交款签约流程都是公司事先安排好的一般很难通融。再说,您看的这套房子确实非常不错,是卖得最好的户型,我们又谈得这么合适的价格了,您可以想想办法,暂时找亲戚和朋友通融一下,我想对于您来说应该不是一件难事。要不因为这个错过了这么好的房子就可惜了。

  10.客户:我想回去再考虑考虑。

  售楼人员:您需要时间考虑,这个我很理解,毕竟买房是件大事。如果您能简述一下您考虑的主要是哪方面的问题,我或许可以提供一些有价值的意见。有时候机会也是稍纵即逝的,您也看到我们的房子这么抢手,如果因为您的迟疑而错失良机,岂不是可惜了!

  11.客户:只要你给我10%的折扣,我今天就下单

  售楼人员:如果您买三套,我一定帮您向公司申请,您认为怎样?

  12.客户:我刚买了车,经济上有困难。

  售楼人员:那您看,要是按揭付款呢?现在贷款买房很划算,而且房子是固定资产,今后一定会升值,而且您要是现在做按揭,我们可以给您一个98折的优惠。

  13. 客户:我觉得现在还不是买房的时候,将来可能还会再降价呢。

  售楼人员:从房价组成角度看,房价由地价、建筑造价、税费等费用组成,随着物价上涨,这些费用也在不断攀升,水泥、钢材更是一日一价,而土地资源更是有限,地价年年上涨,所以目前而言,房价只会上涨不会下跌。对于我们这个低价位的项目更是可遇不可求了,如果您想等房价下降再买,那时估计这个价格是买不到这样的房了。

  14.客户:我回头再来,先给我留着。

  售楼人员:对不起,我们有规定,如果您没有交定金的话,房子是不能留的。您是还有什么方面在考虑的吗?您可以和我讨论,我们一起解决,您的问题是……?

  15.客户:我更喜欢荣和·山水美地

  售楼人员:您是指哪方面的呢?我们可以交流一下吗?也许您的看法是正确的,但也有可能,我可以从专业的角度为您提供更有价值的评估,毕竟一个楼盘所涉及的因素有很多,您能谈谈对于山水美地所喜欢的方面吗?

  16.客户:我突然不喜欢这一套房子了,不知可以换吗?

  售楼人员:没签合同前当然您是可以换房的,不过我刚才查看了一下,现在我们的房子只剩下比您选的那套面积还大的了,而且都是高层,您是想要换什么样的呢?其实,您这套房子很适合您啊,就是不知道您不喜欢它的主要原因是什么呢?可以跟我说说,我看怎么帮助您。

  17.客户:你们的管理费太高了

  销售人员:我很高兴你能说出心里所想的,您想想,一般的小区管理费是很低但是缺少很多必需的服务,我想您也不希望您和您的家人在不安全的环境生活吧?

  18.客户:我把这套房子用做投资你觉得怎样?

  销售人员:我们的房子用做住宅和投资都是很不错的选择。你看,我们所处的是兴宁新区,东沟岭成为继凤岭片区之后最炙手可热的开发热地,我们楼盘作为东沟岭区第一个开发项目,性价比极高,十分具有投资价值。加上是新区开发,有很大的升值潜力,您如果现在定下,等以后边上的几个项目也竣工了,商业气氛上去了,这房子不定涨到什么价位了呢。

  19.客户:月供6000我负担不起…..

  销售人员:6000超出您的预算了是吗?那这样,我给您重新制定几个置业计划,您觉得月供在多少范围内您能接受呢?我会根据您的需要为您重新制定,直到您满意。

  20.客户:你们公摊太大了

  售楼人员:先生,我想您可能误解了,我们这是高层住宅,一般高层住宅的公摊率都达到80%,而我们这只有15%,当然小高层或多层,那公摊率会相应低一点。

  21.客户:其实我比较喜欢毛坯房,可以按自己的喜好装修

  售楼人员:您说得很对,确实毛坯房可以自由些。而精装修的房子方便省事,很适合您这样工作比较忙的人,也可以避免自家装修和别人装修带来的困扰。当然,您还可以进行二次装修。我可以带您去看下精装后的样品房,您看看效果,您一定会喜欢上的。

  22.客户:我现在手头没这么多钱,贷款的利息又这么重,什么时候才能还完啊?

  售楼人员:先生,其实也没必要这么担心,现在很多人买房都是贷款的多,现在您支付了一部分的金额后利息也会相应减少了,现在您还年轻,说不定将来升迁了工资涨了就很快还完了。

  三、关于户型内的异议处理

  23.售楼人员:先生,您想要多大面积的呢?

  客户:一百多平米的吧。

  售楼人员:一百多平米是吧?那先生您看一下我们这套“全家福3+1”的,它的建筑面积是124平米。三房两厅两卫,三个阳台。

  客户:嗯,还可以,蛮大的。不过这阳台太多了吧,又占面积。

  售楼人员:您觉得阳台面积太大了吗?其实,我觉得阳台大些才好呢,你看,这个中心阳台,是可以自由组合的哦,可以随您心意把它改成活动室,在这里一家人可以喝喝茶,打打牌,或者用做别的休息室也可以,你看这就是3+1的概念,虽然表面看只有三房,其实这个中心阳台也是可以变成房间的,这就看先生你的喜好咯!而且我们这阳台都是半送的哦,也就是说这三个阳台有一半面积是赠送给您的,我们只算一半的面积价钱。

  24.客户:那是怎么个算法啊?送多少?

  售楼人员:嗯,您稍等,我给您计算一下,……(计算器)您看,这里三个阳台总面积约是25平米,我们的均价是6000元/平米,原本这三个阳台是要15万左右的,现在我们半送,就是7万5这样你就能得到这三个大阳台了。而且你看,这里三个房间的飘窗阳台是全送的哦,连上刚才说的那三个阳台,我们总共赠送18平米,为您节省了11万呢!

  25.客户:这房子有没有5楼的啊?

  售楼人员:对不起,5楼的房子已经卖完了,六楼还有同样户型的,而且楼层更好,会不会更适合您?

  26.顾客:那这房子多少钱一平米啊?

  售楼人员:6楼对吧?嗯,6楼的这套房子是6000/平米,您想要的这个户型我们这里还有3套这个楼层的,(总平面图)这是它们所在的位置,您看一下。

  27.客户:我想想6楼好像太高了,家里有老人呢,不方便

  售楼人员:我们这是高层住宅,6楼不高的,而且我们配备有电梯,非常方便,最主要的是6楼通风好,干燥保温,室内环境更适合老人小孩居住,这是个不错的楼层。

  28.客户:这个主卧显得太大了,我觉得没必要。

  售楼人员:喔?您觉得这个主卧太大了吗?不会吧,我倒觉得卧室大点,人住得舒畅些,而且这个主卧室里差不多有3平米的飘窗面积是赠送的呢,给您省了差不多2万块钱。你在看看这里面有一个单独的主卫生间,还有衣帽间,能给你们带来很多方便,也更干净卫生些,而且您看这个卧室它设计的私密性很好呢!

  29.客户:那这房子是不是西晒的啊?

  售楼人员:您是担心西晒问题吗?其实您看,(平面图)我们这套房是坐东南朝西北的,太阳升起来的时候,并不会完全晒到房子,而且太阳初升的时候,阳光不是很烈,温度并不高,屋内又有空调,卧室也并不朝向这边,而且您看我们这是中间房,保温好,是不存在西晒问题的。

  30.客户:我觉得这个房子格局设计不太好。

  售楼人员:嗯,您是觉得哪不满意呢?

  客户:就是这一进门就是厨房、餐厅,我不喜欢

  售楼人员:这一进门就是厨房餐厅确实看着不太好,不过您看,咱们这有个入户阳台,未到家门,家的味道就扑面而来了,而且入门途经餐厅之后才到客厅,客厅的私密性会更好,家人在客厅里欢声笑语就自在许多了。何况我们这户型设计是出自名家之手,这样的设计必有他的道理,现在入门即餐厨也是一种趋势啊。

  31.客户:这个客厅感觉太小了

  售楼人员:您觉得客厅太小了?其实这个是图纸上的效果,实际上我们装修好后的客厅空间非常的宽敞,有4.2米宽,加上这个全落地窗阳台,我们的客厅更显大方气派。我可以带您去我们精装的样品房看一看。

  32.客户:主卧室没有阳台,会不会生活不方便?

  售楼人员:这个您放心,一般情况下是不会的。因为通常情况下主卧室的阳台也很少用来凉东西,而且这里已经有三个阳台了,完全可以满足生活需要了。另一方面卧室内的飘窗也相对较大,不会影响景观的观赏和通风采光。

  33.客户:有两个卫生间,我不喜欢,太占面积了。

  售楼人员:双卫的确增加了建筑面积,也使房屋总价抬高,但是双卫现在代表着一种生活趋势,毕竟双卫的户型在档次上都有所提高,最重要的是让你的家人感觉方便、卫生。

  34.客户:厨房太小了。

  售楼人员:不会啊,厨房有6.2平米,且为长方形设计,装修时您可以设计L型灶台。这种设计是最适合人体在厨房里操作,有效的减少您的步伐移动,方便省时啊。

  35.客户:这好像没有晾衣阳台吧?以后晾衣服在哪啊?

  售楼人员:您考虑的很周到,确实这里没有专门设凉衣阳台,不过你看,这个中心阳台较大,您可以在装修时把它做一下简单的隔绝,另外后期可以安装室外伸缩式凉衣架,就完全可以解决这个问题了。

  36.客户:你这房子朝向怎么样的啊?

  售楼人员:我们这个房子是坐南朝北的,严格的说是坐东南朝西北,偏西的房子好啊,价格低,采光又好,选择的范围大,阳光充足,干燥又通风。

  37.客户:这楼距是不是很小啊?太阳照不到吧?

  售楼人员:您是担心楼间距不够,采光不足吗?其实您完全可以放心,这套房子是面朝西北的,而且您选的是6楼,完全保证采光充足,通风顺畅。而且,您看我们的总平图,这楼间距是严格按照南宁楼间距标准建造的,您可以放心。

  38.客户:客厅的设计电视离卧室较近,会不会影响里面的人休息?

  售楼人员:这点您可以放心,我们这卧室的门是朝向里的,并不面对客厅。而且卧室的床离门远,墙体和门的隔音效果也很强大。再说家里有人休息时,都会把电视音量调低的对吧?所以这个您不必担心。

  39.客户:每个房间都有飘窗,这么大的窗,白天午休光线太强。

  售楼人员:您是担心飘窗太大,光线太强,又占面积吗?其实,我们这有的顾客还想要更大的飘窗呢,飘窗大视野宽阔,通风效果还会特别好,白天如果你午休的话可以拉上窗帘,这样也很方便啊。而且飘窗都是全送的,您不必担心这个问题。

  四、关于户型外的异议处理

  40.客户:停车位够不够啊?

  售楼人员:这个你可以放心,我们总共有1743个停车位,其中地上车位有203个,地下车位有1540个,完全可以满足您爱车停车的需要。

  41.客户:这个地方偏僻了点吧,出行和生活会不会方便?

  售楼人员:我们的楼盘所处的兴宁新区,目前景观大道一期已经通车,另有608、202等多路公交线路,但这只是暂时现象,正是由于这里是新区,开始配套肯定会有些滞后,所以我们的房价才会这么便宜,随着周边项目的建成,相关配套设施一定会完善起来。到时候您的房子就不定涨到多少钱了!

  42.客户:你们这有没有游泳馆啊,或者别的运动场地?

  售楼人员:嗯,我们这有两个羽毛球场,至于游泳馆,我们小区内是没有的,游泳馆如果设在小区内的话,不免有些吵闹,而且公摊费也会升高。如果你们真的需要游泳健身的话,小区北面有一个文体中心,里面可以满足你们的运动健身需要,而且交通方便,距离也不远。

  43.客户:这房子是不是靠近路边的啊?

  售楼人员:嗯,是的,你看(总平图)这6号在这个位置,交通非常便利,出门很方便,而且周边生活设施齐全,学校,商场,交通等配套很完善,这的地价升值非常快,房屋升值非常大。

  44.客户:你们小区周边的设施怎么样啊?我看有很多设施都还在规划中呢。

  售楼人员:确实,我们还有部分配套设施还在规划中,比如说景观路延长线,广西妇女儿童医院,还有未来的轻轨三号线在规划中,其实,现有的配套设施已经完全可以满足大家的生活需求了,社区内有幼儿园,旁边有农贸市场,燕子岭小学,兴宁中学,市十七中,广西民族医院等教育、医疗、商场等配套设施。这里的发展速度非常快,等以后这里的设施都完善齐全了,我们的房价也涨了,这的升值潜力是非常大的。

  45.客户:你们小区与别的小区比起来没有什么特别,里面设施还可以,但离农贸市场有点近,会有噪音。

  售楼人员:确实我们距离市场不远,其实市场那边的噪音基本上是传不到我们这个小区的,您大可以放心。而且市场离我们近,能极大的满足和方便大家的日常生活。

  五、关于落定签约的异议处理

  46.客户:将来能不能更名啊?

  售楼人员:在产权证下来前是可以更名,不过只能更名一次。在产权证下来之后就需要到房管部门办理手续了。所以最好就是想清楚之后填下,省去日后的麻烦了。

  47.客户:现在一次性付款划算吗?

  售楼人员:如果您经济实力强劲,当然一次性付清是最划算的。毕竟如果您选择按揭付款的话,以后生活负担过重,每月要交付医疗保险、住房保险、按揭贷款利息等费用支出大,而一次性付款可以少掉很多麻烦,把精力主要放在最重要的事上面,利于取得事业或其他方面的成功,加上人民币会贬值,房产可保值,又有升值潜力,当然一次性付款划算一些。

  48.客户:这房首付要交多少钱啊?

  售楼人员:请您稍等,我给您算一下。您看,我们给您折扣后是5800元/平米,面积是124平米,总价是719200元,您是按揭对吧,那首付您要交219200,元,之后按揭您向银行贷款500000就可以了。

  49.客户:交了定金,你们会开发票给我们吗?

  售楼人员:您交了定金,我们就会开一张收据给您,到您交首付时侯,就可以拿这收据来,我们会把定金算进首付里,正式签订合同,我们会给您发票的,您可以放心。

  50.客户:交了定金,我要什么时候交首付?

  售楼人员:认购书上规定,从您签订认购书那一天起,一个星期内要来签订合同,同时交首付,首付里面包括定金了的。要注意的是,如果先生您逾期还没来签订合同的话,我们就不再为您保留这套房子了,而且是不会退回定金的。所以希望先生能尽快来交齐首付,这样就能尽早得房了。

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